На современном рынке потенциальный франчайзи видит огромное количество самых разных франшиз. Для того, чтобы выбрали именно вашу, необходимо определить ваши конкурентные преимущества.
Конкурентное преимущество — это факторы или их сочетание, которые делают предложение вашей франшизы более выгодным для клиента по сравнению с другими компаниями.
На чем построить конкурентное преимущество?
Очевидно, что, задумываясь о франчайзинге, предприниматель хочет в первую очередь получить какие-либо выгоды и избежать проблем, которые могут возникнуть при ведении бизнеса без поддержки франшизы.
Ваша франшиза может сэкономить:
- Время за счет более быстрой окупаемости;
- Деньги за счет популярности бренда и снижения затрат франчайзи на маркетинг;
- Нервы за счет снижения рисков франчайзи или разделения этих рисков с франчайзером.
Но эти же выгоды будет обещать любая другая франшиза конкурентов, а вам необходимо понять и сформулировать, чем вы лучше.
Во время работы директором по франчайзингу я часто получила такой вопрос: «Почему я должен выбрать вас?» А позже уже предвосхищала вопрос и задавала свои: «Какие еще франшизы вы изучаете? С кем сравниваете нас? Что нравится в других франшизах и чего нам не хватает?»
Где искать свое конкурентное преимущество? Это прежде всего:
- операционная деятельность;
- маркетинг;
- HR;
- IT;
- эксперты команды франшизы.
Нужно взглянуть на процессы, которые вы и ваша команда осуществляете ежедневно, и выделить, в чем вы сильны.
Далее мы рассмотрим примеры:
- что именно может экономить франчайзи (а это время, деньги и нервы), покупая вашу франшизу;
- в чем заключается эта экономия;
- на чем стоит сфокусировать внимание партнера при проведении переговоров.
Операционная деятельность
Время:
- Оптимизация процессов.
- Сокращение времени на обслуживание.
- Логистика и скорость поставок
Приведите франчайзи пример того, как вы организовали процессы в зале и на кухне
Деньги:
- Лучшие условия поставщиков.
- Оптимизация расходов
Объясните, что у вас хорошие условия работы с поставщиками, которые сложно получить предпринимателю, не имеющему своей сети
Нервы:
- Стандарты и инструкции «бери и делай».
- Возможность быстро получить ответы и рекомендации по проблемам
Покажите, как выглядит ваш франшпакет (Руководство пользователя) и какие стандарты вы передаете партнеру
Маркетинг
Время
Использование успешного опыта франчайзера и других франчайзи при выборе мероприятий локального маркетинга
Расскажите, как вы ранжируете мероприятия в зависимости от количества жителей города
Деньги
Не проводим неработающие акции, не переплачиваем за брендинг
Предложите партнеру посчитать, сколько стоят создание и регистрация товарного знака, а также разработка фирменного стиля
Нервы
Франчайзер уже поставил задачу, обговорил правки и выдал франчайзи работающий результат
Приведите пример акции, которую вы протестировали на собственном предприятии, внесли изменения в механику, отработали и только затем тиражировали на сеть
HR
Время
Есть шаблоны объявлений, сценарии интервью и пакет документов для оформления
Объясните потенциальному франчайзи, что команда его предпр — важная составляющая франшизы
Деньги
Франчайзер изучил рынок, и франчайзи не переплачивает за кандидата
Работа в сети воспринимается линейным персоналом как более стабильная
Нервы:
Франчайзи знает, каких кандидатов нанимать, а каких нет, способы мотивации команды, обучение - на стороне франчайзера
В одиночку франчайзи не сможет разработать то, что франчайзер тиражирует на франшизу автоматически
IT
Время:
Не выбираем из большого спектра предложений, а используем рекомендованные франчайзером системы
Вашему партнеру не нужно будет тратить время на мониторинг рынка
Деньги:
Используем решения, проверенные управляющей компанией франчайзера
Расскажите франчайзи, какие именно решения используются в вашей компании и почему
Нервы
Не надо разбираться, как и что работает, закупаем по стандартам, используем по инструкции
Франчайзер уже описал стандарт использования IT и передаст его вместе с другими инструкциями
Команды франшизы
Время
Консалтинг по системе ведения бизнеса вместо долгого самостоятельного пути
Франчайзи может узнать ответ практически на любой вопрос, касающийся бизнеса, у франчайзера
Деньги
Роялти предусматривают консалтинг для франчайзи
Отдельный предприниматель не сможет позволить себе специалиста такого уровня, который есть у франчайзера: ни шеф-повара, ни тренинг-менеджера, ни маркетолога
Нервы
Франчайзи уверен в качестве работы франчайзера, не нужно искать специалистов
Консалтинг у специалистов на аутсорсе может вызывать сомнения в верности получаемых советов; у франчайзера все работает четко
Сформулируйте свои конкурентные преимущества по каждому пункту. Если вам кажется, что вы ничем не выделяетесь среди других франшиз, рекомендую устроить мозговой штурм и дать задание руководителям функциональных подразделений найти лучшее, что есть в каждом подразделении.
Удачи в работе на конкурентном рынке!