Коротко: маркетинг франшизы — это B2B-продажи, а маркетинг магазина или кофейни — это B2C. И подходы здесь существенно разные.
Целевая аудитория
Для точки: конечный потребитель (жители района, любители кофе, мамочки с детьми и т.д.).
Для франшизы: предприниматели, инвесторы, люди с капиталом. Их мотив — не купить товар, а заработать деньги и получить рабочую бизнес-модель.
Продукт, который вы продаете
Для точки: товар или услуга: усный бургер, качественная стрижка, красивая одежда.
Для франшизы: бизнес-система — упаковка опыта, стандарты, ноу-хау, бренд, поддержка. Вы продаете не «что», а «как» и «зачем».
Цели маркетинга
Для точки: привлечь трафик, повысить средний чек, увеличить лояльность.
Для франшизы: сгенерировать интерес среди потенциальных партнеров, получить заявки, провести переговоры, заключить договор. Не разовая продажа, а долгосрочное партнерство
Каналы продвижения
Для точки: наружная реклама, таргет
Для франшизы: профессиональные выставки, тематические портал каталоги франшиз, контент-маркетинг в профильных сообществах, PR в деловых СМИ. И, конечно, личные продажи. По опросам знакомых, работающих с франшизами в гастроиндустрии, личные продажи на первом месте.
Содержание сообщений (креатив)
Для точки: «Сочный бургер за 399 ₽», «Скидка 20% на вторую стрижку», «Новая коллекция уже в магазине».
Для франшизы: «Окупаемость 12 месяцев», «Поддержка на всех этапах», «Готовый бизнес под ключ», «Мы помогаем зарабатывать от 300 000 ₽ в месяц». Здесь важны цифры и кейсы, а не эмоции.
Длительность цикла сделки
Для точки: от секунды при импульсной покупке до нескольких дней при размышлениях над крупной вещью.
Для франшизы: в среднем 1–6 месяцев. За это время потенциальный франчайзи изучает рынок, сравнивает предложения, проверяет юридические аспекты, общается с действующими партнерами. Это сложный, многоступенчатый процесс.
И не стоит забывать про маркетинг для всей сети.
Как франчайзер, вы должны заниматься не только привлечением новых партнеров, но и маркетинговой поддержкой действующих точек:
✔️Разрабатывать для них макеты рекламы, шаблоны соцсетей, сценарии промо-акций.
✔️ Собирать лучшие практики и транслировать их на всю сеть.
✔️ Проводить общие рекламные кампании.
Это уже внутренний маркетинг, который помогает вашим франчайзи быть успешными, а значит, укрепляет и вашу репутацию.
Разделите бюджеты, команды и стратегии. Для продажи франшиз нужны свои инструменты, своя воронка и свои специалисты. А локальный маркетинг оставьте вашим франчайзи, но предоставьте им готовые решения и обязательно контролируйте то, что они делают.