Как выбрать франшизу?

В современном мире HoReCa франшизы есть у многих компаний. Но далеко не все могут оказать нужную поддержку и объяснить, за что вы заплатите паушальный взнос и ежемесячные роялти.

Что же нужно сделать, чтобы принять взвешенное, а не эмоциональное решение о покупке франшизы? Разберем по шагам.

Даже если вы уже остановились на конкретном бренде, обязательно посмотрите, что предлагают франшизы-конкуренты. То есть, нужно провести, конкурентный анализ. Сравнить основные параметры франшизы и, если размер инвестиций, сумма паушального взноса и роялти отличается от рынка, попросить вашего будущего партнера обосновать разницу.

При обращении к франчайзеру стоит попросить прислать презентацию и финансовую модель франчайзинговой точки. Презентацию вы, скорее всего получите обязательно, а вот фин. модель (ее еще иногда называют бизнес-кейс) вам, скорее всего, отправят пекарни, кофейни или суши-магазины, то есть для франшизы с небольшими инвестициями. Ресторанные группы, как правило, не предоставляют финансовую информацию до личного знакомства или подписания соглашения о конфиденциальности.

Полученную от франчайзера информацию рекомендую объединить в сводной таблице, чтобы понять, чем отличаются франшизы.

Следующий вопрос, который вам нужно задать продавцу франшизы – подходит ли мой город для открытия вашей концепции?

У грамотного франчайзера (а вы ведь хотите купить хорошую франшизу?) должна быть сформирована территориальная политика, и он без труда ответит на ваш вопрос и аргументирует ответ.

Могут различаться и франчайзинговые платежи для разных регионов. Также на рынке принята градация франчайзинговых платежей по форматам франшизы. За больший формат берут обычно больший паушальный взнос, а роялти одинаковые вне зависимости от формата франшизы.

Уточните, предоставляется ли эксклюзив на ваш город. Если его нет – каков охранный радиус вашей франшизы, то есть на каком расстоянии может открыться точка под той же вывеской.

Еще одним документом, который, скорее всего, пришлет вам франчайзер, будут «Требования к помещению». Так вы поймете, как искать необходимую локацию или сможете проверить, подходит ли уже имеющееся у вас помещение для открытия франшизы.

Узнайте, какую поддержку оказывает франчайзер и насколько хорошо наполнено руководство пользователя (франшпакет).

Большинство франчайзеров, когда приходят ко мне за упаковкой (разработкой) франшизы думают, что, составив руководство пользователя, они на выходе получат франшизу. Конечно, франшпакет, не единственная часть системы франчайзинга, но одна из самых важных.

Вам, как будущему пользователю, нужно узнать:

1.Насколько описаны и систематизированы стандарты и регламенты франшизы. Обычно состав франшпакета делится на две части: до открытия и взаимодействие в операционке.

2.Где хранится и в каком виде передается франшпакет. Автоматизированы ли процессы или вы получите документы, которые лежат по ссылке на диске в PDF-формате.

3.Как организовано обучение персонала франчайзи. Отличается ли процесс обучения партнеров от собственных точек? У хороших франчайзеров нет разницы между собственными и франчайзинговыми ресторанами/кофейнями/пекарнями. Контроль и обучение основано на общих принципах.

4.Если вам понадобится совет, связанный с бухгалтерской отчетностью, по договору с арендодателем или взаимодействию с государственными органами, поможет ли вам держатель бренда?

Знаю франчайзеров, которые уже при знакомстве с будущими франчайзи показывают содержимое папок своей базы знаний. Это хорошая практика, которая позволяет оценить проработанность документов. К сожалению, наполненные руководства пользователя, я встречала, в основном у франшиз с невысокими инвестициями и большим количеством точек, таких, как пекарни и кофейни. Но рынок совершенствуется, в том числе и благодаря вашим вопросам, заданным менеджерам по продажам франшизы и я верю, что сетевые ресторанные группы также описывают гайды и регламенты. Будущее за франшизами, вовлеченными в поддержку своих франчайзи и франшпакет у которых стандартизирован.

Изучите финансовую модель.

Обычно финансовая модель франшизы состоит из двух параметров:

• бюджет открытия (инвестиции);

• P&L.

Франчайзер должен был сформировать финансовую модель франшизы на основании работы собственного предприятия. И эта финмодель должна выдерживать франчайзинговые платежи, которые он назначил. После выплат роялти и маркетингового взноса (при его наличии) вы должны получать удовлетворяющую вас чистую прибыль.

Рекомендую сравнить фин модели, полученные вами на этапе конкурентного анализа. Обязательно учитывайте, что и размер инвестиций и P&L можно просчитать только применительно к конкретной локации. Даже если в шаблоне, полученном вами от франчайзера, цифры выглядят убедительно, картина может кардинально измениться, если стоимость аренды слишком высока для такой концепции, или, в бюджете стройки не учтены инвестиции, характерные именно для этой локации.

Для построения прогноза выручки попросите показать вам выручку корпоративных заведений франчайзера. Как минимум, на экране в онлайн режиме, без отправки файлов. Так вы сможете опираться на реальные цифры и понять, насколько модель будет рабочей именно в вашем случае.

Задайте вопрос продавцу франшизы – как часто проводятся бизнес-ревью? Это разбор ваших фактических финансовых показателей и разработка мероприятий, направленных на приведение цифр факта в соответствии с планом. Если бизнес-ревью не проводится – это плохой знак. Возможно, франчайзера не интересует как будет работать ваш бизнес и достигнете ли вы успеха.

Один из важных вопросов – насколько силен маркетинг у франчайзера и что, как партнер, получите вы.

В чем одно из основных преимуществ покупки франшизы перед открытием собственных заведений? В том, что не надо изобретать велосипед. Старший товарищ передает свой опыт, в том числе и в маркетинге. Хорошие маркетологи стоят дорого, и крупная сеть может позволить себе специалистов, которые не по карману предпринимателю с одной-двумя точками. Следовательно, преимущество — сокращение расходов на маркетинг и возможность использовать проверенные временем технологии и подходы.

Продавец франшизы может обозначить вам в качестве расходных статей как локальный маркетинг, так и взнос в общий маркетинговый фонд.

1. Взнос в маркетинговый фонд. По-другому может называться «маркетинговый пай».

Присутствует не во всех франшизах. У нас в стране франчайзи обычно воспринимают платежи как единое целое. Я часто слышала от партнеров: «Все, что я плачу вам, — это роялти». То есть франчайзи не делит маркетинг и роялти, а считает, что это стоимость поддержки и плата за франшизу. В этом вопросе я солидарна с франчайзи. При проведении аудитов и упаковки франшизы я не рекомендую взимать отдельный маркетинговый взнос с франчайзи, считаю, что это оправдано только в случае уже построенной федеральной сети и присутствия как минимум во всех городах-миллионниках.

Если вы все же выбрали франшизу с маркетинговым взносом, требуйте, чтобы франчайзер отчитывался за уплаченные денежные средства и обязательства по отчету были зафиксированы в договоре. По истечении календарного года продавец франшизы должен показать вам, что было сделано для маркетинга и бренда, какие исследования рынка были проведены и сколько денег потратили на PR.

1. Затраты на локальный маркетинг.

Как правило, в договоре коммерческой концессии обозначен процент товарооборота, который вы, как франчайзи, должны тратить на локальный маркетинг. Крупные ресторанные сети помогут вам составить карту торговой территории, передадут шаблон маркетингового плана и составят план продвижения ресторана применительно к вашей локации. Это должен быть план как мероприятий при открытии, так и годовой календарь акций. Обратите внимание, маркетинговые мероприятия должны быть просчитаны и после их проведения надо обсудить с франчайзером, достигли ли вы планируемых показателей.

На рынке есть франчайзеры, например крупные кофейные сети, у которых маркетинговые мероприятия к открытию обозначены в ДКК и обязательны к выполнению.

А еще есть франшизы, которые самостоятельно реализуют локальный маркетинг (в основном, это онлайн) за ваши деньги.

То, как вы будете взаимодействовать с франчайзером в части маркетинга, необходимо выяснить до подписания договора, на этапе переговоров.

Уточните у франчайзера, как выглядит контроль точек франчайзи?

Еще один важный момент, о котором стоит договориться «на берегу». Считаю, что правильно организованный контроль – это в ваших интересах. Ведь во время проверок вы увидите узкие места, исправив которые бизнес заработает эффективнее, и вы заработаете больше.

Распространены два вида проверок: тайный гость и плановая оценка.

Узнайте у франчайзера, проводит ли он проверки тайного гостя и как они организованы. Хорошо, если проверки проводит один подрядчик вне зависимости от региона нахождения франшизы. Если в вашем городе нет представителя, как минимум нужно использовать единый формат анкеты ТГ. Уточните, кто оплачивает визиты тайного гостя и как выглядит порядок оплаты. На рынке существует практика как оплаты проверок франчайзером, так и перевыставление счета франчайзи в дальнейшем.

Плановые проверки. Также называют плановым аудитом, административно-технической оценкой, плановым мониторингом. Проводятся как с предварительным уведомлением франчайзи о проверке, так и без него. Часть франчайзеров считает, что подготовка к аудиту позволяет персоналу еще раз проверить соблюдение стандартов в ресторане самостоятельно, другие владельцы франшиз говорят, что заведение всегда должно быть готово к проверке. Уточните у вашего франчайзера его позицию по этому вопросу.

Договоры

Самое важное, о чем я хочу сказать: читайте и анализируйте договоры перед подписанием. Если вы считаете это само собой разумеющимся и подобная рекомендация вызывает у вас удивление, вы — молодцы! Я, к сожалению, встречала потенциальных франчайзи, которые подписывали договоры на франшизы с высокими инвестициями, не внеся ни одной правки и не задав ни одного вопроса.

Есть продавцы франшиз, которые отказываются подписывать ДКК, не убедившись, что партнер изучил договор, и это вызывает уважение, но это редкость. Гораздо больше франчайзеров только порадуются, если вы принесете подписанный с вашей стороны договор, не добавив ни одного комментария.

Помните! После подписания ДКК ссылки на обещания менеджеров заменяются текстом договора и регламентируются договором.

Договор коммерческой концессии – очень объемный вопрос. Подробные рекомендации по изучению ДКК для потенциальных франчайзи мы раскроем в следующем номере.

Пообщайтесь с действующими франчайзи

Попросите у продавца франшизы контакты действующих франчайзи и получите их отзывы о франшизе. Задайте все волнующие вас вопросы. Не забудьте узнать, насколько обещания менеджеров на этапе продажи франшизы совпали с реальностью после подписания договора. В мире франчайзинга встречаются компании, теряющие интерес к партнерам после получения паушального взноса. К счастью, с каждым годом их все меньше, но обезопасить себя стоит.

Франчайзинг пока находится в стадии становления, но именно сейчас самое время открывать свой бизнес, пока рынок не стал слишком плотным. Желаю вам удачи в выборе именно вашей и, обязательно, успешной франшизы!