Нам часто задают вопрос: можно ли разработать и начать продавать франшизу без привлечения внешних специалистов. Искренне отвечаю – да, это вполне реально.
Расскажем, что для этого нужно сделать.
Шаг 1
Проведите конкурентный анализ методом «Тайного франчайзи».
Для этого нужно выбрать франшизы, например, из каталога франшиз, по двум признакам:
- Из того же сегмента бизнеса, что и у вас. В случае общепита – той же концепции;
- С тем же объемом инвестиций в открытие, что и в вашу точку;
Оставить заявку на покупку на сайте или в том же каталоге и пообщаться с представителем франшизы. Попросите прислать презентацию и финансовую модель.
Результаты переговоров с продавцами франшиз нужно свести в таблицу. Учитывайте следующие параметры:
- концепция;
- ссылка на сайт франшизы;
- родной регион франчайзера;
- оценка работы менеджера по франчайзингу;
- количество собственных и франчайзинговых точек;
- регионы присутствия;
- помещение;
- форматы франшизы;
- инвестиции и заявленная окупаемость;
- франчайзинговые платежи: паушальный взнос, роялти, маркетинговый взнос;
- полученные материалы
Информация, которую вы получили, понадобится для дальнейших шагов.
Шаг 2
До старта продаж франшизы необходимо сформулировать, кто ваш франчайзи, то есть описать целевую аудиторию. С кем вы готовы подписать договор завтра, а кого не хотите видеть в числе партнеров никогда. Рекомендую оформить «анкету потенциального франчайзи». При знакомстве с новым партнером необходимо попросить его заполнить анкету и проанализировать полученную информацию. Не поддавайтесь соблазну продать франшизу побыстрее без проверки партнера, так велик риск получить проблемы в дальнейшей деятельности.
Шаг 3
Опишите состав Руководства пользователя (франшпакета). Все ли процессы в компании перенесены в стандарты/регламенты и отражены в чек-листах? Определите, в каких процессах вы готовы помогать франчайзи, а что ваш партнер должен делать самостоятельно под вашим контролем.
Система работы вашего предприятия, отраженная в поддержке и франшпакете – то, что составляет ноу-хау и то, без чего нет франшизы.
Определитесь, каким образом вы будете передать покупателям франшизы документы. Если ваши точки пользуются бумажными копиями, самое время подумать об автоматизации и внедрить новые решения и на собственных предприятиях.
Уровень поддержки партнеров – сердце франшизы. Это то, что надо постоянно совершенствовать.
Шаг 4
Решите, как вы будете контролировать франчайзи. Необходимо разработать систему контроля, состоящую из регулярных и периодических мероприятий. Проверки могут проводится как собственными силами, так и с привлечением подрядчиков. Можно привлекать сторонние организации для проведения тайных закупок или проверок по пищевой безопасности. Обязательно подумайте, что делать дальше в случае выявления нарушений у франчайзи.
Шаг 4
Разработайте территориальную политику, то есть определите, в каких городах вы готовы открывать предприятия по франшизе, а в каких не стоит этого делать. Подумайте об условиях предоставления эксклюзива на территорию и рассчитайте расстояние между точками для работы без внутренней каннибализации.
Оформите чек-лист с требованиями к подбору помещения.
Шаг 5
Посчитайте финансовую модель франшизы и вашу собственную.
Для составления фин. модели франчайзи берем бюджет инвестиций на открытие свой точки и добавляем паушальный взнос. В P&L собственной точки закладываем роялти и маркетинговый взнос (при наличии). Финансовую модель лучше считать в привязке к конкретной локации, иначе вы получите абстрактные цифры, далекие от фактического результата.
Не забудьте выделить отдел франчайзинга в отдельный ЦФО и учитывайте расходы и доходы франшизы отдельно от основного бизнеса.
Шаг 6
Все перечисленные выше шаги учтите при разработке Договора коммерческой концессии.
Юристы должны работать в тесной связке с менеджерами по франчайзингу и собственниками, чтобы отразить в договоре все нюансы вашего бизнеса.
Шаг 7
Разработайте маркетинговый план продвижения франшизы, оцифруйте и следите за конверсией, даже если ее не всегда возможно просчитать напрямую.
Помните, что нужно встроить упоминание о вашей франшизе во все пресс-релизы компании. Если собственник медийное лицо, его блог лучший инструмент продвижения. Но и игнорировать традиционные каналы, такие, как каталоги франшиз и выставки не стоит.
Желаю удачи в разработке прекрасного инструмента масштабирования в аудите вашей франшизы. А если нужна помощь – мы рядом.